只是认真参与没有任何KPI的公司。

时间:2019-03-25 05:27:05 来源:芙蓉洞农业网 作者:匿名



只要您认真对待,没有公司没有KPI。

作者:未知

为什么王石说表现主义是企业的脓包?从金牌职员到真正的经理两年前,张先生获得了德国品牌的销售代理,开始了他的创业生涯。

随着人们在行业中积累的深厚网络,张先生实际上使公司规模达数千万美元。根据调查机构的统计,第一次投资的成功率不到12%。张还不错。

然而,他的瓶颈也出现了。他手中的几个主要客户跑了下来并亲自维护了它。如果他们想扩展他们的新业务,他们将无法照顾它。

从黄金职员到真正的经理人,这是所有企业家面临的第一个商业瓶颈。

张先生咨询了一位管理顾问的朋友。在这位顾问的建议下,张先生决定将三位表现良好的销售经理升级为区域销售经理,负责三位大客户,他们全权负责本地客户,因此他们可以转移能源,扩大品牌代理,员工培训和内部管理。

但是,在是否申请KPI(关键绩效指标)评估的问题上,张先生犹豫不决:我还是一家小公司,不需要像大公司一样搞KPI吗?所以他只向三位销售经理提供了基本的销售指标。

半年后,效果非常好,但当他认为他已经实现了平衡过渡时,公司的财务经理向他提出了严重的财务警告。

没有一点是不可接受的

财务报表显示,上半年的销售额增长了20%,但销售利润仅增长了5%。

最初,他们代表的产品分为两类。 A级没有国内竞争对手,毛利非常高。但问题是市场需求不大,销售情况稳定。 B类产品的市场规模庞大且相对较好,但竞争激烈。激烈,代理商的毛利率也非常低。

张先生过去很好地控制了两类产品的销售比例,不仅为品牌带来了销售,也为自己保证了利润。

而现在这三位销售经理,面对销售业绩目标的压力,自然会选择推广B类产品的销售。事实上,张先生总是知道问题所在。只是没有更好的方法。它只能重复。这两类产品非常重要,但现在看来,面对利益,不是KPI手段是不可接受的。

张总找到了这位管理顾问的朋友。这位朋友说:KPI你还不熟悉吗?在这种情况下,您仍然遵循以前公司的计划。我在这里给你三个提示。当您遇到困难时,您将按顺序打开它们。

张先生还记得KPI引起的巨大阴影。他曾经吹嘘过海口。如果他从事商业活动,他将永远不会参与KPI。他认为,仍然很简单,核心指标是两个:销售额和利润率。

据说关键绩效指标很有用,在不到三个月的时间里,盈利的A类产品的销售额正在缓慢上升。

就在张先生认为一切都很好的时候,他接到了一位合作多年的老顾客打来的电话,这让他很震惊,很快就来到了他很久没见过的客户统计表。

KPI如何成为API?

客户统计数据显示,今年的老客户流失率已经增加了好几倍,其中包括该公司的第一批客户,而且还没有半年的新订单。

张先生立即打电话给这些老顾客,这仍然是问题所在。

事实证明,A类产品中有一种特殊的产品X.需求非常小,但它只是需要,而且没有其他品牌可做。这是手中的王牌。过去,张先生认为这是旧客户的反馈,必须累积一定数量的订单才能给出相应数量的X产品配额。

但现在这三位销售经理为了追求业绩,甚至将X产品作为新客户的讨价还价的筹码。因此,不保证旧客户的配额,并取消新订单。但是,由于新客户的数量迅速增长,这个问题已被隐瞒。张半年没有看到它。

张先生非常生气,真的想以同样的方式回归,但说实话,他已经半年无法回到商务旅行的商业状态了。

这就是张总的想法。之前的公司使KPI如此复杂。原来是由帮助球队的员工强迫的。

如果您想来思考,那就没有办法,只有额外的KPI评估项目 - 客户流失率。很快,客户利率已经稳定,财务已经到了张。

在原销售经理中,为了保持业绩,他们经常承诺很长一段时间。结果,付款是一个大问题,现金流量持续数月。

然后添加付款期的评估。

然而,张先生知道下一个问题必然是由于高回扣引起的“销售销售费用” - 这些都不是在销售时玩其余的所有方式吗?

或者提前添加“销售成本”评估项目......

沮丧,张总记得管理顾问给他的三个秘诀。他奇怪地打开了第一个,其中包含一条带有两行的注释:

KPI是一件好事,你评价什么,你会得到什么;

但KPI是一件坏事。任何你没有评估的东西都会成为表演的黑洞。因此,KPI最终将成为API(所有绩效指标)。

那天,张先生最终回忆起曾经被关键绩效指标主导的恐怖事件,以及被囚禁在Excel电子表格中的羞辱。

张先生的斗志也受到刺激:我不相信。我不仅要评估绩效,还要评估出勤率,评估公司文化,评估忠诚度......

来吧,互相伤害。

真实评估或虚假评估?

事实上,张的麻烦只是一个开始。

本季度,公司的营业收入增加到0个。大小销售的销售经理的销售业绩增长了30%,他们都在等待奖金。

张总觉得不敢相信自己的眼睛。他向所有员工发送了KPI评估数据。乍一看,它傻眼了。原始销售收入不到30%。

张宗刚想要责备负责KPI的工作人员。另一个想法,这些都不是一个接一个地完成的吗?

所有指标必须从100%中扣除。如果有更多指标,则每个指标都变得无关紧要。

张先生与此无关。他记得还有两个提示,他开了第二个提示:但KPI服务于公司的战略。如果没有焦点,最好不要评估。

因此,一旦你获得了关键绩效指标,你只能选择“真正的评估,但表现有一个黑洞”和“虚假评估,给员工一些心理压力”。这显然是一句话,很难将其分成两句话。张非常生气,他把工具包扔进垃圾桶。

然而,他的思绪仍在思考这两句话。如果你真的想选择其中一个“真正的评估,但在表现上有黑洞”和“虚假评估,给员工一些心理压力”,你应该选择哪一个?

表现主义是企业的脓包?

KPI是公司与员工之间的战场,但在这个战场上,公司没有获胜的机会。由于公司管理着一堆人的KPI,员工只需要对他们的KPI持乐观态度。

有人问,是不是公司为每位员工设计了KPI?那是对的,让我们来看看张的销售指标是如何产生的。基本上,根据他以前经营业务的经验:去年有1000万,今年有30%,1300万应该没问题。

依靠定量评估来解决所有问题,它必须等到人类被人工智能统治的时代。目前,有必要了解这些指标的合理性,而且肯定超过负责评估KPI的实际员工人数。

大多数KPI将从“公司评估人员”工具变为“员工支付公司”工具。这不是KPI的问题,而是评估本身的问题。

毫无疑问,KPI评估是一种非常有效的短期管理工具,但就是这样。大量的行为研究表明,在一些专业岗位上,纯物质奖励会降低职业荣誉,工作热情和学习欲望。

因此,王石在2012年万科发生一系列质量事件后表示:“业绩是企业的脓包”。索尼的一位董事写了一篇名为《绩效主义毁了索尼》的文章,而前通用汽车副总裁也写了一本名为[《绩效致死:通用汽车的破产启示》的书,这两本书都反映了数字驱动管理的负面影响。

张先生认为:从这个角度来看,“虚假评估,给员工一点心理压力”可能不是一个好选择。

那还有最后一个套件?或者现在就把它取下来,不要给自己一个“惊喜”了。

最后提示

最后一个提示有三个句子:

为什么福特的生产管道革命成功,其他模拟器失败了?因为福特工人的工资增加了一倍,工作时间缩短了三分之一。

因此,如果您可以使用两倍于KPI的薪水,那么前两个提示的建议完全无效。

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